TRF 业务员的惊悚告白:烂尾风暴再起,金融界集体失格

来源  :   Z派生活     2020-06-09 04:06:07

2020-06-09

TRF 业务员的惊悚告白:烂尾风暴再起,金融界集体失格

为争取人民币国际化,中国人行 2015 年放手让汇市反转趋贬,今年以来美元对人民币汇率已贬了 2.74%,来到 6.67(兑 1 美元),一年远期汇价更跌至 6.75,让已延烧两年多的 TRF(目标可赎回远期契约)风暴再起。

对高度倚赖对中国贸易的台湾来说,人民币贬值势必冲击整体经济。但我们从银行内部人士及 TRF(目标可赎回远期契约)受害者口中得知,即使亏损已达千亿元台币,银行仍只想转嫁风险、掩盖看错方向的失误,赚到当下的绩效奖金,任凭台湾中坚企业一一倒闭、竞争力被掏空。难怪经济评论家范畴痛批,「这是金融界的整体失格!」

由于多家银行皆不愿正面回应,为了了解银行如何诱劝台商大买 TRF 商品,又以什幺态度处理后续,《财讯》特别专访台资银行驻香港职员、有 8 年经验的金融商品行销人员(TMO)小葛(化名),以及有 18 年经验,任职于台湾规模前三大银行的企金客户关係经理(RM)小陈(化名)分享一路走来的心路历程,以下为他们走过风暴的告白:

「不卖 TRF,业绩无法达标,我眼睁睁看着最大客户惨赔几十亿元台币」

小陈:好吧!这几年我的确卖了不少 TRF,也奉命执行过强制平仓,有客户就因此倒闭了,但这绝对不是我入行的初衷。

我的工作主要是设定一家企业能有多少融资额度、贸易额度和金融交易额度,也是我经营客户关係的工具,但额度要开多少,通常只能根据经验以及同业交流。如果该客户告诉我中信、国泰都给他 100 万美元的额度,我就也会给他一样的条件。

没有人想当坏人,但利率这幺低,RM 真的很难做,银行要你一年帮他赚 5 千万元台币,不卖 TRF 根本不可能达到业绩,如果你不做,主管会给你很差的年终、或者调到很远的单位,想方设法弄你,最后只好跟着一起卖。

但也因此,我眼睁睁看着我最大的客户倒闭。6、7 年前我认识这位老闆时,他只和 5 家银行做全保证金交易,每家放 1 千万美元(约 3.2 亿元台币),做单纯的汇差和避险。

有一天,我的交易员说,这位客户被其他银行说服买 TRF 了,我们要不要也跟进?我觉得他没做过衍生性金融商品,就叫交易员帮他规划一笔小的全保证金 TRF。玩了一阵子,他赚到钱,其他银行 RM 也纷纷来找他做,他就愈玩愈大。

有一天,他要从我这里拨钱到其他银行做保证金交易,我本来应该要调降他的额度,但客户和我讨价还价,「其他银行让他只要放 500 万美元,却有 1 千万美元额度喔!」为了怕做不到生意,我只好答应他,但也只让他做损失最多 500 万美元的 TRF。

我曾劝他该出场了、不要买那幺多,但他不听,因为他不敢跟我说他其实在外商银行已经亏了 1 千万美元,而 RM 还怂恿他继续买新约,才能拿权利金去补亏损。等到我发现的时候,他已和 12 家银行买 TRF,从全额保证金玩到槓桿 3 倍,最后他公司今年初倒闭,总共亏了几十亿元台币。

「我帮客户想,银行却说,不要帮他们想,现在都撑不过去了,还想以后?」

小葛:RM 接到客户后,就由我来帮客户下单,所以很能理解客户的心情,知道客户来谈,不是存心想赖帐,而是想解决问题。可是银行不仅一开始向不懂的客户,推销这幺複杂的高风险衍生性商品交易,现在出事了,还要把风险完全丢回去客户身上!

我做交易时,会帮客户询价、看时机,所以像年初人民币大贬,价格很差,但我认为应该要晚点再平仓,事后证明光这个动作就能帮客户省 10 万美元。但主管仍坚持要我客户立刻平仓,我问他,现在把客户害死,以后怎幺做生意?

没想到他竟然回我,不要帮客户想这幺多,现在都撑不过去了,还想以后?又或是我看到客户亏太多了,就会建议做反向避险,同时间银行也和上手银行做反向,就能锁住亏损,但主管却反对。他们说,反向就是一笔新交易,要用新的权数、费率计算,还要向客户多收 30% 的手续费。

客户做反向是对沖,多收费率是不合理的!但不管我说我能设计到和旧约完全对锁、在第一秒就付钱等,他们都说不能和旧约抵销。

2008 年金融海啸后,我进交易室时,就帮有钱客户玩保证金交易,我只需给他 200 万美元额度,做些简单、短天期的远汇避险,客户就算损失,也会认了,和现在完全不一样。我和小陈会帮客户想,所以业绩都不好;而银行只想着自己,但原本,大家都可以活下来的!

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