《暗黑心机操控心理学》:以退为进,「示弱」能骗得人心

来源  :   I派生活     2020-06-10 20:09:11

2020-06-10

人类大脑有弱点,容易被骗的要害大脑记忆的特性

当我们回想起某个人时,印象最深刻的应该还是初次见面时的印象吧?这是因为人类的记忆结构具有「序列位置效应」(serial position effect)的特性,当事情一连串发生时,只有最初和最后的印象,会强烈停留在人的大脑中。

美国心理学家乔治.米勒(George Armitage Miller)曾进行过一个实验,他请学生们阅读一篇关于吉姆的文章,然后询问学生的意见,评论主角吉姆是有社交性或不具社交性的人。

这篇文章的前半段大幅描述着吉姆很外向,

后半段则是侧重内向的一面。结果所有的学生都回答吉姆具有社交性,为人和善又积极,毫无例外。

米勒接着又请其他学生阅读「前后半段对调」的文章,然而这一次的学生全都回答吉姆不具社交性,而且个性消极。

第一印象很关键

上述这个现象,就称为「初始效应」,说明人们很容易相信一开始得到的资讯。

最初见面时,假如对方的穿着整洁得体,人们就会轻易地相信对方──很多诈骗事件都能看到这样的例子。

人们即使之后发现对方有些可疑,也会自我说服而刻意忽视掉,最后便受骗上当了。

《暗黑心机操控心理学》:以退为进,「示弱」能骗得人心

针对记忆机制,还有「越后面取得的资讯,人们越容易相信」这种「新近效应」。听起来好像跟上一节的「初始效应」有点矛盾?

「新近效应」容易发生在从一群人取得情报的场合,「初始效应」则发生在从同一个人取得情报时。

美国的心理学家诺曼.安德森(Norman H. Anderson)曾经以实际发生的案子为例进行模拟法庭的实验,验证提供证言的方式会如何改变陪审团的判断。

辩护方与检察官同样提供六笔证言,文书长度也做了统一,没有哪段证言特别突出。

提出证言时,由其中一方先提两笔证言,接着另一方也提出两笔。最终当陪审团下结论时,结果有利于最后提出证言的一方。接下来改由其中一方连续提六笔证言,再由另一方提出六笔。这一次结果也一样,陪审团下的结论还是对最后提出证言的一方有利。

最后一句话最要紧

从上述实验可以知道,从不同来源取得各种讯息时,人们最容易受到最后资讯的影响。

即使同样受到称讚,先稍微批评后再讚美时,人们通常会比较高兴。就算说的内容都一样,最后的一句话也能打消之前的坏印象。

《暗黑心机操控心理学》:以退为进,「示弱」能骗得人心

「唉∼我昨天不小心喝太多了,就把重要的文件忘在计程车里。」看起来很认真的主管,竟然说出这样的话,下属们应该会觉得这样的主管很有亲切感吧。

平常,人们的心理机制会为了捍卫自己的威严,努力不洩漏对自己不利的资讯。

然而,坦然说出「弱点」和「不小心……」的这种「失误」,反而会带给人「很有人性」的印象,而且在心理层面上,也确实比较愿意接纳这样的人。

因此反过来利用这一点,故意露出自己柔弱的一面,就能够让对方放下戒心,接纳自己。不过,能够彻底把示弱效果发挥出来的人,只有那些已经具备一定权威,有弱点反而让人感到「意外」的人。

示弱能展现「人性」魅力

外貌威武的大政治家,竟然怕老婆──这样的八卦最能够引起一般民众的兴趣,甚至会觉得这名政治家不为人知的一面颇有魅力,只不过,这或许是政治人物故意营造的形象。

政客或宗教领袖,即使有些缺点,选民和信众仍然觉得没什幺大不了。之所以会有这个不可思议的现象,正是因为支持群众觉得比起完美的圣人,偶尔有些弱点的人还比较有魅力。

《暗黑心机操控心理学》:以退为进,「示弱」能骗得人心

相关书摘 ►《暗黑心机操控心理学》:「部分真相」最适合用来掩盖弥天大谎

书籍介绍

《史上极恶「心灵陷阱」的暗黑心机操控心理学:识破61种骗术套路, 别让自己成了待宰羔羊》,方言文化出版
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作者:桦旦纯
译者:羊恩媺

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